Știți voi vorba aceea cu: „cel fără de păcat să arunce primul piatra”? Ei bine, în acest context nu este vorba de așa ceva. Lista pe care urmează să o prezentăm este mai mult un ghid menit să îți dezvăluie niște posibile slăbiciuni grave pe care dacă le ai, nu este ok.Invers: dacă nu le-ai avea, afacerea ta ar fi mult mai prosperă, mai sănătoasă și mai productivă.
1. Să nu înfăptuiești Vânzarea activă!
Aici există mai multe valențe pentru că ne vom referi atât la acei antreprenori care nu își fac promovare pentru a vinde, cât și la cei care devin prea „ocupați” să o mai facă.
Celor din prima categorie noi le spunem „cei care deschid ușa, așteaptă și atât!”. Există foarte puține contexte în care doar acțiunea de a deschide un magazin (fizic sau e-commerce) va aduce cu sine vânzarea de care ai nevoie pentru a supraviețui și a face profit.
Poate că ai șansa unui vad imens, și și așa nu este o scuză să nu profiți de acest „noroc” pentru a te concretiza „civilizat” în mintea consumatorului prin branding comercial.
Poate că tot magazinul tău online este realizat în jurul unui cuvânt cheie viralizat dintr-o dată de cine știe ce vedetă. Prin urmare, oamenii vin la tine direct de pe Google, fără ca tu să faci absolut nimic, niciun conținut, nicio reclamă, nicio investiție, nimic.
În mintea noastră există foarte multe scuze pentru care nu ne apucăm să facem vânzare propriu-zisă. Adică să mergem efectiv la ușa clientului nostru, să batem la ea, să ne înfruntăm rușinea de a-l deranja din trăitul vieții lui și de a-i prezenta produsul nostru care cu siguranță îi va schimba viața în bine. Nu punem mâna pe telefon să sunăm, din nou, pentru că ne este rușine și mai ales frică să fim refuzați și „împuțățăiți” de interlocutorii noștri pentru că i-am deranjat.
Nu facem vânzare!
Asta nu facem atunci când nu vorbim cu necunoscuți, să îi convingem să ne cumpere. Departe de noi îndemnul de a fi sâcâitori, enervanți sau mitocani. Nu vrem să fii vânzător agresiv, dar vrem să vinzi activ. În primul rând, în stilul tău propriu, dar să vinzi. Găsește-ți propria variantă de discuție de vânzare, axează-te pe informare, pe educare, asigură-te că omul cu care vorbești are de ce să te cumpere și că nu vei face doar bani, ci vei câștiga un aliat de cursă lungă. Pentru asta însă e nevoie să bați la ușă, să pui mâna pe telefon sau să scrii un e-mail așa cum trebuie.
E nevoie să faci vânzare, dar mai ales, e nevoie să o faci ÎN FIECARE ZI. Și aici intervine anomalia: în fiecare zi, chiar dacă ești plin de vânzări. Mulți dintre noi facem vânzări cât să trecem „foamea”. Cum vin câțiva clienți, cum ne oprim să… stăm să avem grijă de ei. Să muncim pentru ei. Iar din acel moment, ne oprim de fapt să muncim pentru noi.
Mai spunem o singură dată, pentru a ne asigura că ai înțeles.
Nu vinzi în fiecare zi, păcătuiești „antreprenorește”.
2. Să îți faci chip cioplit din Produsul tău
Și mai clar, să îți iubești atât de mult produsul încât să îl pui pe un piedestal, imaginându-ți că e perfect și că e cel mai bun de pe piață. Nu e! Iar dacă chiar e și încă nu ai un miliard de dolari în cont, înseamnă că ți-ai făcut treaba prost ca antreprenor. Deși sună ciudat, nu ai voie să aștepți să faci produsul perfect. Nu e productiv.
Din nou, intervin mai multe valențe. Când un antreprenor spune despre produsul lui că este foarte bun, de fapt spune că este foarte bun pentru EL. O greșeală care de obicei se ramifică la toate nivelurile afacerii. Nu avem cum să facem un produs bun pentru piață dacă mereu vom raporta tot ce ține de el la propria persoană. Nu noi suntem clienții. Nu noi suntem targetul. Nici măcar marketingul nu are voie să „ne placă” doar nouă, ci el trebuie să se adreseze clientului și pe el îl servește. Oricât de mult ne iubim și ne apreciem pe noi înșine, de cele mai multe ori clientul nu este oglinda noastră perfectă. Asta nu înseamnă că nu trebuie să îți lași amprenta asupra întregii ecuații, dar o vei face prin direcția de business, prin valorile strategice, prin atitudinea brandului, prin corectitudinea ingredientelor, prin modul în care vei reuși să rămâi integru și să nu minți, să nu înșeli, să nu îți bați joc de munca ta sau a angajaților tăi.
Când crezi că produsul tău este foarte bun și îl supraestimezi, se mai întâmplă încă un blocaj: nu vei mai avea în vedere inovația și evoluția lui. Și chiar e păcat! Pentru că toată distracția se află în acest proces de a găsi metodele de a îmbunătăți de la an la an produsul pe care l-ai creat. Mai ales dacă ești pasionat și expert în realizarea lui, cum ai putea să pui un „punct” atât de arogant când o „virgulă” are de mii de ori mai mult sens? Am înțeles și știm. Produsul/serviciul tău, este copilul tău. E normal să îl crezi cel mai frumos și deștept din curtea școlii. Însă subiectivismul nu își are loc în afaceri. El orbește și pune piedici în dezvoltarea unui concept care poate are potențial să devină cel mai tare.
3. Să faci business fără Strategie
Notă de sinceritate: știm că asta vindem și totuși nu ai de ce să cumperi serviciile Abracadabra dacă încă ești de părere că strategia e doar o fiță.
Recunoaștem că acest păcat al businessului făcut fără o direcție clară este susținut de un tip de mediatizare eronată a succesului altor companii și antreprenori. Mai mereu vedem nu știu ce start-up care a primit 500.000 de euro pentru o idee „stupizică”. Contextele de „succesuri peste noapte” ne îmbată simțurile logicii și ne încurajează să facem antreprenoriat injectați de serul „dacă el poate, apoi și eu pot!”. Prea mulți antreprenori, din toată lumea, cred că este simplu să reușești și interpretează greșit succesul „vecinului”. Pentru că nu știu să analizeze contextele din punct de vedere strategic, li se pare că pot da „copy-paste” la orice idee și apoi să replice succesul instantaneu, doar prin imitație. Afacerile nu sunt „treburi de maimuțe”. Nici măcar cu o franciză nu vor scăpa ușor pentru că există o sumedenie de alte elemente contextuale pe care vor avea nevoie să le ia în considerare din punct de vedere strategic.
Cei care fac antreprenoriat fără o strategie clară, pusă pe hârtie, desfășurată pe 3-4-5 ani, cu valori de business, cu viziuni scrise atât de clar încât te fac să plângi de fiecare dată când le citești, fac de fapt business legați la ochi. Acești „patroni” orbecăiesc prin lumea afacerilor supraviețuind doar mâncând noroc și bucurându-se de fiecare în zi în care nu au dat cu capul de vreun copac. E doar o chestiune de timp până când un antreprenor fără strategie să pice într-o prăpastie și să îi rupă gâtul afacerii sale.
Ești mai eficient când îți faci lista de cumpărături înainte să te duci la magazin.
Ești și mai eficient dacă îți faci meniul pe o săptămână întreagă și știi exact de ce ingrediente vei avea nevoie. Vei fi și mai și dacă îți îmbrățișezi obiceiurile și nu te minți că vei avea nevoie de o bere, de exemplu. Pune-o pe listă. Dar dacă nu e acolo, dacă nu ți-ai asumat-o ca parte din viața ta, nu o cumpăra. Și tot acolo mai pune și flori. E mereu o idee bună să îți înfrumusețezi casa cu plante.
Dacă acest raționament are sens, atunci logica de a investi în strategie corectă de business sau de brand nu ar mai trebui să ți se pară o investiție exotică.
4. Să nu ai bugetul potrivit pentru promovare
Zâmbim mereu cu drag și o oarecare milă (fără răutăți gratuite) atunci când vedem fabrici de 2-3 milioane de euro făcute după pagina 48 a catalogului Neckermann și aflăm că în ciuda acestui fapt, în acele fabrici nu există buget de promovare. Păi, de ce să pui buget de promovare în business plan? Nuuu, nu pui, că e o prostie. Lasă că vin vânzările și așa. Le trimite Universul. De parcă altă treabă nu are Universul decât să se ocupe de promovarea ta.
La fel cum știm să dăm 200.000 de euro pe un utilaj pentru că fără el nu se poate, așa și aici trebuie să înțelegem că e nevoie de 100.000 de euro și pentru promovare. Altfel nu ai cum să generezi vânzările necesare pentru a ține în priză acel utilaj special. E logic, nu? Păi, nu e logic pentru mulți antreprenori pentru care bugetele de promovare sunt „bani aruncați degeaba” în buzunarul lui Mark Zuckerberg.
Adevărul este că au dreptate cei care suferă de păcatul „nepromovării”. De ce? Pentru că ei sunt aceiași care suferă și de aproape toate celelalte păcate descrise până acum. Dacă nu au buget, nu fac vânzări și nu au strategie. Dacă nu au strategie, se vor simți (pe bună dreptate) furați. E un fel de cumul de păcate. Unde sunt trei, merge și al patrulea. Haha!
Și ca să vedeți că nu glumim, ci doar zâmbim, veți observa că cei care nu au buget de promovare sunt 95% și cei care suferă de următorul păcat.
5. Să crezi că e treaba ta să faci de toate în firma ta
Păi, cum să ai buget de promovare când ai aruncat bani pe fereastră „jucându-te” singur de-a crearea campaniilor de Facebook? „Păi, așa am văzut eu într-un curs pe care l-am cumpărat cu 20 de euro de pe Mango și Ananas”. Am văzut eu acolo că se poate!”, vei spune tu cu mândrie. No, se pare că nu se poate și că e nevoie să angajezi profesioniști nu doar să îți facă campania, ci să îți și creeze întreaga infrastructură de care e nevoie pentru a „nu sparge banii aiurea”.
În orice caz, această atitudine de „Do It Yourself” este utilă până la un punct, mai mult din zona de „să știi cu ce se mănâncă” o activitate, decât să îți atribui ție rolul de om bun la toate. Nu e ok să faci contabilitate și știi asta. De aceea 99% dintre antreprenori au un contabil angajat. Riscul fiscal e prea mare. Ei bine, așa e și cu promovarea, strategia, etc. Oricât de săraci am fi, de foarte multe ori suntem prea săraci să ne permitem să facem lucrurile singuri și de mântuială.
Nu e absolut nicio problemă să fii mic sau să nu ai bani de un graphic designer (de exemplu). Problema este cu acei antreprenori care au bani și sunt suficienți de mari încât să nu aibă absolut niciun sens să nu angajeze profesioniști. Mai mult, aceștia din urmă au și gura cea mai mare atunci când țipă că promovarea nu funcționeazăăă!
6. Să schimbi în rău rețeta produsului
De obicei, majoritatea antreprenorilor încep cu un produs din zona „foarte bună”. Ăștia mai bătrâni dintre noi numesc asta inocență și naivitate, deși noi am spune că este o atitudine esențială din punct de vedere strategic (să faci lucrurile bine de la bun început). După prima sută de clienți însă majoritatea antreprenorilor care au început bine încep să o dea de gard treptat, schimbând „rețeta” prin modificarea ingredientelor sau excluderea din produs a celor scumpe (și de calitate). Dacă înainte cumpărai făină bio, acum iei cea mai jegoasă și ieftină făină din Profi. Dacă înainte puneai 3 picături de ulei de argan, dintr-o dată ai „uitat” să mai pui. Poate înainte puneai 3 șervețele, acum pui doar unul și și acela mai subțire decât un strat de hârtie igienică. Din astea. Mărunțișuri „neimportante”, dar care totuși îi fac pe clienți să exclame: „nu mai mergem acolo că au stricat produsul”. De ce o facem? Pentru că avem impresia că consumatorul e prost și „nu se prinde”. Culmea, el va fi primul care își va da seama de cea mai mică schimbare.
Cel mai des se întâmplă ca un produs să „fie stricat” intenționat în următoarele trei cazuri:
- Atunci când antreprenorul nu știe să își calculeze costurile de producție pentru că într-adevăr, un produs mai corect și mai bun decât competiția înseamnă de cele mai multe ori un produs care consumă mai multe ingrediente de calitate și, deci, mai mulți bani pentru producție. Din experiența noastră, foarte mulți antreprenori uită să adauge costuri fiind grăbiți de dorința de a avea același preț cu cel al competitorilor. Între noi fie vorba, de fapt nu au experiența necesară de a „vedea” toate costurile pentru că, să nu uităm, sunt cei care suferă și de păcatul lipsei de strategie. După primele 2 luni de executat afacerea își dau seama că, deși încasează bani, sunt pe pierdere (sau, în cel mai bun caz, pe zero). Păi, cum? Afacerea bubuie, de ce nu fac bani? Pentru că au uitat să adauge costurile operaționale. Pentru că au uitat să calculeze electricitatea și gazul consumat. Nu mai vorbim de timpul lui sau al angajaților. Mulți uită costul de transport. Alții uită să calculeze ambalajele și câte și mai câte. Care e soluția? Nu schimbăm prețul, ca să nu supărăm clienții, dar cumpărăm făină mai ieftină că sigur nu se prind, „dă-i dreq”.
- Al doilea context este cel în care intervine un tip de lăcomie legată de cota de piață. Produsul este net superior pentru că e făcut cu ingrediente și tehnici avansate. Asta înseamnă că el va fi mai scump decât cel al competiției, ceea ce, în mod surprinzător pentru mulți antreprenori, nu este o problemă pentru clienți, atâta timp cât oamenii de business reușesc să comunice diferențele și să sublinieze beneficiile. Mai mult, un produs mai scump va aduce clienți care vor aprecia un brand pentru atenția la detaliile care contează din produsul promovat. Adică, îl vor aplauda. Bineînțeles că domnul competitor va vinde mai mult deși are produsul mai prost, pentru că există clienți cărora nu le pasă de uleiul de argan pe care tu îl pui în croissante. Acei clienți nu sunt clienții tăi. Și totuși, mulți antreprenori nu rezistă tentației de a-i cuceri și pe aceia. Și, deci, intervine tactica: „hai să facem și pentru ei” pentru că altfel nu ai cum să scazi prețul într-atât de mult. Bineînțeles, ce se întâmplă când încerci să îi mulțumești pe toți? Nu vei mulțumi pe nimeni. Mai rău este că clienții care te apreciau îți vor spune „la revedere” și nu se vor mai întoarce, indiferent dacă revii la rețeta originală.
- În cel de-al treilea caz vorbim de „șmecherașii de antreprenoriat”. Cei care știu și au răbdare să facă un produs corect 3-4 luni, atât cât să li se creeze o masă de clienți generoasă, pentru ca mai apoi să pună în aplicare un plan de mega eficientizare a costurilor, astfel încât să își crească profitul. Prețul produsului va rămâne același, doar că costul se va reduce la jumătate prin scăderea calității din spatele tejghelei. Acești antreprenori știu că își sinucid afacerea, dar acceptă acest deznodământ pentru că sunt genul de antreprenori „cash & go”. Nu construiesc nimic și trec fără emoție la următoarea afacere pe care la fel o vor stoarce de bani după aceeași tactică.
7. Să taci și să nu îți spui Povestea
Există o frică în rândul antreprenorilor cum că dacă documentează sau împărtășesc întâmplări din spatele scenei afacerii lor, dau idei competitorilor și își fură singuri căciula. Aceeași atitudine se transmite cumva și înspre comunicarea cu clienții în care te abții să dai detalii interesante oamenilor care au avut încredere în tine să îți cumpere produsul, dar care nu se bucură de transparența ta totală. Să îți spui povestea, ceea ce se întâmplă în viața ta, ceea ce te face special, cu tot cu slăbiciunile pe care le întâmpini, dar și cu frumusețea bucuriei de a trăi într-un context ce îți permite să ajuți oameni este una dintre părțile magice ale „făcutului” de afaceri. Beneficiile pot fi enorme dacă nu taci în cochilia ta și profiți de împărtășirea unicității tale. Vorbim despre beneficii și de reputație, și de încredere, dar și financiare. Da, repetăm, există o șmecherie: să o faci profesionist, cu sinceritate și în mod constant.
Am fi putut scrie încă alte 10 greșeli grave, dar am fi diluat argumentul de „păcat capital”. Pentru noi, acestea sunt cele 7 mari păcate pe care le-am întâlnit în cei peste 15 ani de interacțiune cu sutele de antreprenori cu care am lucrat, dar mai ales cu cei cu care nu am lucrat. Nu pentru că suntem cu nasul pe sus, ci pentru că, în cazul nostru, cel mai mare păcat capital pentru o agenție este să lucreze cu antreprenori care au prea multe păcate la atitudine.